Idemo bez mnogo uvijanja…3,2,1… Akcija!
Moj naklon Vama dragi moji i nastavljam priču od prošlog puta a tema je kao što znate…
NJENO VELIČANSTVO PRODAJA – DRUGI DEO
Na samom početku Rule of Thumb: “SVE POČINJE SA OSOBOM KOJU SVAKO JUTRO VIDITE U OGLEDALU”
Ispričaću vam na početku jednu moju istinitu priču o prodaji i kako je kod mene sve počelo.
Ubrzaću i premotaću koliko god budemo mogao…
Te 2011. godine u Novom Sadu, sasvim slučajno krenuo sam svoju poslovnu karijeru kao prodavac nekretnina. Završen fakultet, diploma ekonomiste, pomislih u sebi hej bre, šta tu ima da ne uspe. Ne postoji tu neki posebni catch, treba malo da upoznam grad, da sam dobar sa kolegama, da upoznam nekretnine i vrlo brzo ima da punim džepove lovom i da živim kao kolumbijski El Patron iz Medeljina!
Međutim… Ubrzo sam i ja shvatio da bajke treba da ostanu kao određeni predmet koji su nam pričali na fakultetu i kao priče za laku noć deco. Jer ulaskom u posao sa nekretninama to je bilo sve drugo, samo nije bila bajka…
U agenciji sam vrlo brzo naučio sledeće stavke:
1. Commision iliti Provizija po naški – je prva reč koju sam naučio kako sam stupio na tlo agencije za prodaju nekretnina. To je značilo nema fiksne zarade, tvoje je ono što prodaš i to samo jedan deo obično posrednička provizijaod prodate vrednosti nekretnine (dakle u početku znala je biti i nulica kada i ništa ne prodaš)
2. Radno odelo – (svečano – čitaj moje matursko) Sako, cipele (da se sijaju) i kravata i brijanje svaki drugi dan.
3.Pešačenje, Pešačenje, Pešacenje i ponekad ako imaš sreće i imaš svoj automobil zameniš to onim pešačenjem po gradu.
4. Razgovor preko telefona – povezivanje sa klijentima… Nauči da razgovaraš, Marko bre! – ćesto sam ponavljao sebi…
Ove ČETIRI nabrojane stvari sam verujte mi ljudi u prvih par meseci dobro zapamtio, a jedino u čemu sam bio dobar u tih prvih par meseci rada u agenciji je bila stavka broj 3. Da, pešačenje!
Od onog nabeđenog dipl. ekonomiste koji je u prvi mah pomislio da će ovde biti El Patron, vrlo brzo je u svojoj glavi, a i u nogama osetio šta u vojsci znači biti pešadinac i to slabo plaćeni pešadinac.
Ovo je bio moj prvi i glavni susret i sudar sa sopstvenim EGOM– tada veličine sigurno jednog fubalskog stadiona.
A prodaja kao „terapija“ ima te divne metode da vas spusti na zemlju, da vaš karakter ogoli do srži i pokaže vam gde ste u tom trenutku. JER U PRODAJI KAO I U ŽIVOTU NAJVIŠE OD VAS ZAVISI. U PRODAJI MI POSTAVLJAMO GRANICE ZA NAS. (naučeni STAV)
Po sistemu: „Hoćeš da radiš? Može izvoli. Nećeš da radiš i da zaradiš, Ok ne moraš“ – No harm no faul što se kaže…
U tom periodu poznanicu kad me sretnu na ulici me zvaše: Gde si Nekretnino?
Dakle, shvatio sam vrlo brzo i na bolnom iskustvu (Kick in a but, mnogo puta) da sam dobio novu ulogu, a to je uloga prodavca koji sada treba da zaradi za život. A život nije bajka. No sir! Više puta sam pomislio tada da se predam i da odustanem, ali nešto me je teralo (nekada čak i starije kolege već prekaljeni prodavci:D) da se svakog jutra pojavim i da doslovno vijam tu svoju premiju, koja je značila i hranu i piće a i opstanak u ovom gradu.
U glavi mi je tada sinula izreka: KADA ŽELIŠ DA ODUSTANEŠ, SETI SE ZAŠTO SI SVE OVO POČEO!
Vremenom kroz razgovore sa klijentima, koji su dolazili u prostorije agencije, kao i uz mentorstvo starijih kolega i menadžera„oštrio“ sam malo po malo svoje prodajne veštine, shvatio sam par stvari koji su me polako kroz svakodnevni trening sa raznim klijentima i iskustvo, oblikovale u prodavca, a opšta su pravila kada je u pitanju komunikacija i ovde ih navodim.
15 OPŠTIH PRAVILA U PRODAJI I KOMUNIKACIJI: (ono što sam izvukao kao zaključak)
- 1. TI NISI TOLIKO BITAN, BITNA JE OSOBA PREKO PUTA TEBE KOJA PRIČA O SEBI I NJENIM TRENUTNIM PROBLEMIMA.
- 2. SVOJ EGO OSTAVI DALEKO PO STRANI, ZABORAVI GA KOD KUĆE.
- 3. SLUŠAJ 90% i PROGOVORI 10% I TO SAMO KADA SI SIGURAN DA ĆEŠ REĆI PAMETNO I DA POENTIRAŠ. PRIČAJ SPORIJE, RAZGOVETNO I JASNO. KORISTI TAČKE I ZAREZE I U GOVORU.
- 4. KAŽI ARGUMENTOVANO ONO ŠTO IMAŠ, SASLUŠAJ, NE PREKIDAJ, PONOVO IZVEDI PRODAJNI ARGUMENT I ĆUTI… ĆUTIIIII JER U TOJ IGRI KO PRVI PROGOVORI JE IZGUBIO.
- 5. NE GUBI VREME NA PRAZNE PRIČE, RAZGOVARAJ SA ONIM KO JE DONOSILAC ODLUKE. TO JE OBIČNO ONA OSOBA KOJA MANJE PRIČA A VIŠE PROMIŠLJA, U NJEGOVOM DŽEPU JE NOVAC.
- 6. REŠI IM PROBLEM I ONI SU TVOJI.
- 7. BUDI PRIRODAN U OPHOĐENJU STALOŽEN I ŠARMANTAN.
- 8. STVARI NISU UVEK ONAKVE KAKVE IZGLEDAJU NA PRVI POGLED. NEKAD JE DRUGI ILI TREĆI POGLED ISTINITIJI OD PRVOG UTISKA.
- 9. STRPLJENJE, STRPLJENJE, STRPLJENJE
- 10. NE SHVATAJ NIŠTA LIČNO. (LJUDI ČESTO LAŽU I SEBE, ZAŠTO MISLIŠ DA TEBE NEĆE)
- 11. GOVORI O NJIMA A NE O SEBI. O SEBI SAMO RECI OSNOVNO DA MOŽETE DA SE POVEŽETE.
- 12. ONI SU SEBI NAJVAŽNIJA BIĆA NA PLANETI. U ODNOSU PRODAVAC KUPAC, KUPAC JE BOG ali PRODAVAC JE MUDRAC!
- 13. IME KUPCA ILI UOPŠTE SA KIM RAZGOVARAŠ JE NAJVAŽNIJA STVAR NA SVETU.
- 14. KUPAC ŽELI DA TI VERUJE, PA POTRUDI SE DA POVERUJE TEBI A NE NEKOM DRUGOM PRODAVCU
- 15.LEP I PROFESIONALNI IZGLED I PRODAVČEV STAV PREDSTAVLJA POLA PROVIZIJE I POLA PRODAJE.
Dakle dragi moji neću još dugo, ali još samo jednom da podsetim, koliko je sve u životu na ovaj ili onaj način povezano sa prodajom. Moglo bi se reći malo i neskromno da se zbog prodavca svet okreće. Bilo da si komercijalsta, prodavac slika, fotograf na venčanjima, prodavac na pijaci, prodavac automobila ili gore pomenuti nekretninaš, ti si poluga koja pokreće svet, koja daje zamajac tržištu tj mestu gde se oseti miris novca… A pitanje je ovde sada za sve nas, volimo li dovoljno novac? Kakav odnos uopšte imamo prema novcu i da li ga smatramo važnim? – Zapitajte se pa odgovorite bar za sebe…
Možda sam već spominjao meni omiljenog prodajnog mentora Grant Kardona i on kaže: “Budite opsednuti ili budite prosečni!”
Kada je prodaja u pitanju, a meni je to sve nekako povezano i sa životom, treba da vas ljudi prvo čuju. Ovo važi i za online ili offline prodaju. Treba da znaju za vas. Treba da se proderete i da viknete Heeeeej! Heeeeej! Skrenite pažnju na sebe, i kada čuju ljudi za vas dajte im “meso” dajte im ono što najviše vole. Rešite im problem.
Sprovedite vašu ideju u akciju. I pravi prodavci to rade… Prosecan prodavac kaže ja cu to uraditi. Vrhunski prodavac kaže: Ja to već radim!
Mi danas živimo u eri experience relationshipa. Sa aspekta prodaje, svaki kupac je sebi najvažniji, a svaki dobar prodavac bi trebao da zna sve to, da to uvažava i da na najbolji mogući način to i koristi
P.s.Hej dragi ljudi ovim završavamo temu o prodaji, mada o ovoj temi bi se moglo pričati i pričati, ako imate pitanja ili komentar u vezi sa ovom temom slobodno mi pišite…
Sledeći tekst biće vezan za ono što je u svakoj organizaciji veoma komplementarno sa prodajom, a to je MARKETING.
M.