Kada pričamo o prodaji mislim da nam je jedno zajedničko. Svi smo prodavci u životu i svi prodajemo. Nekada su to materijalne stvari nekada su to usluge, a najčešće tokom dana gde god da se pojavimo i sa kim god da razgovaramo mi prodajemo SEBE.
Nedavno sam slušao i američkog autora Jack Canfield koji je imao zanimljive teorije po pitanju prodaje, strahova od prodaje i STAVA koji treba da imamo prilikom prodaje.
Jack kaže da ako se bavimo prodajom mi moramo biti spremni da se suočimo i da prihvatimo česta odbijanja.
Takođe naš prvi “neprijatelj” na tom putu prodaje biće naš unutrašnji saboter ili STRAH koji se javlja kada god želimo da malo više rizikujemo ili izađemo iz zone komfora.
Jack koristi teoriju za strah od engleske reči za strah F.E.A.R. – što bi po njemu moglo i da znači False Evidence Appearing Real kada nas zapravo naše misli preplaše. To je najčešće neka lažna projekcija ili izmišljotina našeg uma, koja se projektuje u budućnost i koja se najčešće neće ni desiti.
Prevedeno na naš jezik: “Tresla se gora, rodio se miš”
Ako želimo da ostvarimo neke rezultate moramo biti spremni da prihvatimo strah i narodski rečeno “uhvatimo bika za rogove”.
Les Brown je rekao za strah da on nema zube. Mi bežimo od nečega što zapravo samo reži a nema zube, ne može da nas ujede.
Jack kaže da kada osetimo strah, ili prilikom prodaje ili prilikom bilo koje druge situacije u životu, prihvatimo ga kao deo našeg života, kao člana porodice, zapravo treba ga posmatrati kao da je to naše malo preplašeno dvogodišnje dete koje vam uplašeno sa medvedićem u ruci pruža ruku da ga vodite kroz život.
I mi treba da uradimo upravo to, da prihvatimo, da se sprijateljimo i da uzmemo za ruku taj naš strah i kažemo mu sve će biti u redu i da zajedno nastavimo koračanje kroz život. Mi i naš strah – friends in good and in bad.
Dalje, što se tiče prodaje, Jack kaže da treba što više da pitamo, da pitamo naše klijente, da postavljamo pitanja, sve dok ne dobijemo neke odgovore. Na kraju oni koji vode do prodaje biće oni koji kažu DA! DA želim to od Vas ili slično.
Sjajna stvar koju sam “pokupio” od Jacka tiče se samog stava u prodaji a i u samom životu, (jer mogu reći da su to dve veoma povezane stvari) je kada nam neki klijent odbrusi sa NE kao prigovor mi na to treba da kažemo NEXT (sledeći).
Ne treba NIŠTA shvatiti LIČNO! Ništa što je klijent uputio meni nije moje, i ko zna iz kog razloga je on to tog trenutka rekao. Možda se posvađao pre toga sa ženom, možda mu se auto naprsno pokvario… može biti 1001 izgovor iza toga. Ali to nema veze sa mnom, sa Vama… Ne shvatajte to LIČNO.
Možda ima veze sa vašim proizvodom, vašom prezentacijom ali nema veze sa VAMA.
Ovo je možda i najteži koncept za prodavce da shvate, ali kada shvate, prodaja će se siguran sam duplirati, STAV i samopouzdanje će porasti a klijenti će sve više biti bliže Vama i hteti da sarađuju sa VAMA. Ne kaže se za džabe, kako zračiš tako privlačiš.
Iz tog razloga, ovu kratku priču i podsećanje na temu prodaje predstavio sam i u vidu slike ispod, pa možda nekome bude od koristi kao podsetnik i za vežbu.
Prodavac se ne rađa, prodavac se postaje! Učenjem, vežbanjem i istajnošću. Znam da znate, al eto! 😃
M.